TEMA 3

LANZAMIENTO DE LA EMPRESA AL MERCADO.

1.  Conceptos básicos.

A. La empresa y su entorno.

La empresa está inmersa en un merado: un conjunto de hechos y factores externos que condicionan su actividad.

·         El entorno general está formado por los factores económicos, sociales, demográficos, políticos y tecnológicos que afectan a todas las empresas.

·         El entorno específico está formado por los factores que afectan a esta de forma directa: clientes, proveedores y competidores.

B. Análisis del sector y competencia.

Para realizar un análisis sectorial se debe buscar información: las asociaciones sectoriales, patronales, sindicatos, Instituto Nacional de Estadística (INE), revistas especializadas y artículos.

Análisis externo	Oportunidades Factores que pueden suponer una ventaja competitiva para la empresa. Por ejemplo: modas favorables, altas rentas disponibles, crecimiento e la económica.	Amenazas Factores externos del entorno que pueden perjudicar la implantación de una estrategia o reducir los resultados esperados o su rentabilidad. Por ejemplo: avances técnicos, hábitos de vida desfavorables.
Análisis interno	Fortalezas/ Puntos fuertes Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades. Por ejemplo: producto innovador, precio competitivo, experiencia, etcétera.	Debilidades/ Puntos débiles Aspectos internos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia; constituyen una amenaza para la organización. Por ejemplo: precio elevado, productos anticuados, ubicación poco comercial.

 C. Estudio del mercado: los clientes.

Conocer el mercado y los clientes es una información de gran importancia para el éxito de los productos o servicios que ofrece la empresa, es fundamentalmente realizar investigaciones de mercados, determinar a qué clientes se dirige, qué necesidades quiere satisfacer y cómo satisface.

D. Plan de marketing.

El marketing es el conjunto de técnicas utilizadas para lograr el máximo beneficio en la venta de un producto y la satisfacción del cliente, los objetivos plantados por el marketing, producto, precio, comunicación y distribución.

PRODUCTO Conjunto de atributos que se ofrecen al cliente para satisfacer sus necesidades: marcas, calidad, garantía, diseño, envase, servicio e imagen del producto.	PRECIO Es el elemento que incide directamente sobre los ingresos de la empresa. Permite catalogar los productos (precios altos con calidad alta y viceversa)
COMUNICACIÓN Es dar a conocer la empresa y sus productos o servicios mediante: publicidad, la promoción y las relaciones  públicas.	DISTRIBUCCIÓN Consiste en definir las operaciones necesarias para poner los productos o servicios a disposición de los consumidores.

E. La publicidad

Es el medio que utiliza la empresa para dar a conocer sus productos a los clientes potenciales e influir en sus decisiones de compra.

TIPO	DESTINATARIOS	MEDIOS QUE UTILIZA
Publicidad directa	Personas o empresas de las que se conocen sus datos.	Cartas, catálogos, teléfono, e-mail.
Publicidad indirecta	Va dirigida a destinados anónimos.	Prensa, radio, televisión, vallas.

Se deben definir los objetivos que se pretenden lograr con la publicidad, quienes son los destinatarios y que medios publicitarios se van a utilizar.

F. La promoción.

El objetivo es conseguir un incremento de las ventas a corto plazo en un tiempo limitado permite atraer nuevos consumidores, eliminar el stock, introducir un nuevo producto o responder frente a la competencia.

Los principales instrumentos promocionales: descuentos, regalos, promociones, concursos, sorteos de viajes.

Para promocionar se debe valorar el stock disponible, la novedad del producto y su rotación.

Es importante estudiar la incidencia que la promoción realizada ha tenido en las ventas para poder establecer las correcciones oportunas en posteriores promociones.

G. Publicidad en el lugar de venta: el merchandising.

El merchandising consiste en la aplicación de técnicas comerciales en el punto de venta dirigidas a incrementar las ventas.

Los elementos del merchandising son: el escaparate, la cartelera, mástiles, indicadores de oferta, la iluminación, la decoración, la colocación de los productos y la atención al cliente.

2. Materiales necesarios.

Para desarrollar las actividades de marketing es aconsejable disponer de distintas aplicaciones informáticas:

·         Word: promociones, cartas, textos.

·         Excel: elaborar la tarifa de precios.

·         PowerPoint: para realizar las presentaciones de la empresa.

·         Publisher: para crear tarjetas, trípticos.

·         Adobe PageMaker: para realizar publicaciones de folletos, boletines, fluyeras.

Es necesario disponer de una carpeta clasificadora archivando cronológicamente las promociones realizadas.

IMPORTANTE!

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2.1.  Diseño de catálogo de la empresa.

La empresa debe elaborar el catálogo de presentación de su empresa: nombre de empresa y logo, descripción, precios e imagen de los artículos; condiciones generales de venta (descuentos, portes y forma de pago).

2.2.  Creación de la página web de la empresa

Crearemos una página web de la empresa para poder darnos a conocer en la red: mostraremos nuestro catálogo y también podemos utilizarla para recibir pedidos de clientes.

2.3.  Calendario promocional de la empresa.

Vamos a realizar un calendario promocional para potenciar la venta de determinados artículos cada mes uno o varios artículos a los que aplicaremos un tipo de descuento comercial y valoraremos la posibilidad de conceder descuentos por pronto pago.